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(全程跟踪)让数据说话——商品价格定位及高客单玩法

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发表于 2014-5-26 16:54:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
让数据说话——商品价格定位及高客单玩法
                                            ——帝古电商圈第九期技术研讨会笔记
5月23日,帝古电商圈第九期技术研讨会来到上海某会员公司!本次研讨会有幸邀请到沈少会老师(天猫商家资深导师、阿里官方智库成员)为帝古电商圈的红带会员们进行分享!
主题是商品价格定位及高客单玩法,各参会会员将根据老师分享的思路,结合自家店铺,拟定一份专属于自家店铺的关于商品价格定位及高客单的执行方案,帝古电商圈将组织大家进行多次回炉,使得会员们拟定的方案真正落地,真正帮助会员们的店铺成长!(PS:已有会员在听了老师分享后,连夜做出了方案哦!)
由于机会难得,小编认真地听了老师做的分享,并以自己有限的智商进行理解,这里将自己的笔记与大家做一个分享,不足之处,还请大家留言指出,多做交流!
此次研讨会,沈少会老师注重实战,现场随机选取某参会会员的店铺进行数据分析。直接上图,让数据说话!
1.jpg
                                (图1)
2.jpg
                             (图2)
第一部分比较简单,主要介绍该店铺的基本经营数据,主要分析销量占比最高为哪些宝贝,宝贝价格区间多少等。
结合图1、图2可知,该店铺的宝贝数量比例最高的价格范围为288.0~490.0元,为34.6%,宝贝销量比例最高的价格范围为9.9——258.0,为65.8%。结合上图第一块红色圈内部分可知,该店铺宝贝不同价格区间的不同销量占比,销量最高占比为48.82%,共有宝贝62件;其次为37.01%,共有宝贝47件;
这里牵扯到一个商品价格区分区间(商品占比)定价的问题,由图1第二张表格可看到,第一列有一个价格范围的品项,里面涵盖的便是该店铺的商品价格区分区间,共6个区间。
关于如何制定商品价格区分区间,沈老师只说,找出商品价格共性比较大的区间即可。
具体方法可借鉴618定价法及五角效应(图3、图4)
3.jpg
                                  (图3五角效应)
45.jpg
                              (图4销量与定价)
56.jpg
                               (图5
132.jpg
                                 (图6
同时,结合图4、图5再分析该店铺销量在3000件以上的宝贝,可知,该店铺销量在3000件以上的宝贝只有2件,但是却占据了金额比例32.14%,分析图4中的“占金额比例”这一栏,可知店铺中的爆款宝贝为哪一个区间,同时也暴露店铺问题,该店铺宝贝数量相对较少,若是爆款覆灭,则整个店铺都有危险。因此该店铺需要有一个后备款做销量梯度。
743.jpg
                               (图7)
备注:X轴为商品折扣单价、y轴为近30天销量、每个圈代表一个宝贝、圈的面积为30天的销量。,
由于图片质量,可能看不清楚图6中的数据,不过没关系,在这张图里面,我们主要看的是蓝色圆形的面积,以及各蓝色圆形的连续性。
一般健康的店铺,每个圆形(宝贝)应该具有连续性且面积差距不大,而该店铺的圆形不仅出现断层,且面积参差不齐,说明该店铺有一爆款,却没有后备款;宝贝之间关联性较弱,需要提高。其实根据这这张图可以得出的结论还有很多,但是本文主要提的为以上两点。
    根据以上的店铺数据分析,我们可以分析店铺的价格红利点在哪里,然后,店铺的自然搜索优化、付费推广等方面都可以根据红利点去导,从而有针对性地对店铺进行优化。
总结:上述方法可分析出店铺宝贝价格问题,包括价格定位、商品高客单价定位等。根据问题,有针对性地进行店铺优化,使得店铺不做无用功、不花冤枉钱!
根据老师当天的讲课内容,小编弱弱地根据自己有限的智商进行了总结,即如何提高商品的客单价。
总共分为以下几个步骤:
1、进行店铺基本经营数据分析(图1、图2)
2、分析价格体系(图5、图6、图7)
3、定价策略(图3、图4)
以上为小编在23号的学习笔记,仅供大家分享,不足之处,还请大家留言指出,多做交流!
有任何问题,大家可关注jinqueseo留言进行交流哦!
帝古与你共同成长!

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